VIDEO COLEÇÃO 3 from MARCELO CORREA on Vimeo.

SOBRE A COLEÇÃO III

Ferramentas da negociação aplicadas à mediação.

Os elementos centrais da Negociação Baseada em Interesses que aumentam a efetividade do trabalho do mediador.

VOCÊ GANHA

CONTEÚDO DESTA COLEÇÃO

Para os encontros online realizados no segundo semestre de 2019, foi preparado um percurso de aprendizado e reflexões sobre os aspectos fundamentais da negociação, com ênfase na diferença entre a abordagem distributiva e a integrativa, onde são explorados os conceitos principais do Projeto de Negociação de Harvard.

Esse conjunto de tópicos, encadeados de forma lógica e cronológica, é fruto da minha experiência de mais de 20 anos de atuação na área de mediação e negociação, onde eu pude constatar, nas diversas formações e capacitações que eu conduzi, uma lacuna no processo formativo dos mediadores brasileiros, onde o conhecimento mais aprofundado sobre negociação se resume na conscientização superficial dos princípios de negociação apresentados na obra Como Chegar ao Sim, insuficientes por si só para compreensão da lógica de aplicação do Método de Negociação Baseado em Interesses.

Das 3 Coleções, essa é a que apresenta os encontros com uma sequência mais marcada de conteúdos. O primeiro e o segundo encontros trazem uma importante contextualização da negociação no universo da mediação, e introduzem a base geral de compreensão em negociação para os encontros seguintes.

Começamos pela definição e pelas características básicas da situação de negociação. Exploramos o fator interdependência e porque ele gera a necessidade de negociar. refletimos sobre como a negociação se encaixa no contexto amplo da gestão de conflitos e finalizamos esse encontro apresentando as principais estratégias de negociação e suas características fundamentais.

No Encontro seguinte, eu exploro as estratégias e táticas da chamada negociação distributiva ou negociação baseada em posições. Exploramos os elementos básicos da barganha distributiva que podem ser identificados por mediadores e os impactos da estratégia distributiva nas relações de longo prazo. Em seguida, eu faço algumas considerações sobre a condução da dinâmica de concessões nas mediações e algumas opções disponíveis para mediadores ajudarem as partes e seus advogados a fecharem acordos em situação de barganha.

Após essa primeira base geral, o conteúdo dos encontros seguintes ajuda a compreender as origens do método baseado em interesses ou: Método Harvard de Negociação. Em seguida eu exploro aqueles que podem ser considerados critérios de efetividade de um método de negociação; as fontes de poder nas negociações e o papel do mediador no estímulo das melhores estratégias; e qual a lógica por trás do método de negociação MAIS utilizado em todo o mundo.

Nos quatro encontros seguintes, eu apresento em detalhes os sete elementos que estruturam o método de negociação baseado em interesses e como eles podem ser utilizados por mediadores na preparação, na condução e na revisão de suas mediações.

Os últimos encontros da Coleção 3, apresentam recomendações de boas práticas de negociação para mediadores e suas mediações. esse percurso é fechado com dois encontros que apresentam a síntese de uma das mais importantes obras sobre negociação: o livro Supere o Não, onde uma série de conceitos, ferramentas e técnicas são apresentadas pelo autor, William Ury, para ajudar negociadores difíceis a entrarem no jogo da negociação baseada em interesses.

Particularmente falando, a Coleção 3 preenche uma grande lacuna na formação dos mediadores. Muitos participantes me relatam que se sentem mediadores mais completos a partir do estudo desse material. E eu tenho a forte impressão de que você também vai ter esse sentimento ao acessar esse conteúdo.  

Após a aquisição, você tem acesso livre aos conteúdos por 60 dias.

OUTRAS COLEÇÕES